编者按：
本栏目是展示安达通人风貌、才艺、心情的窗口，希望通过该栏目能够使您从另外一个角度了解安达通人！



-----------------------销售感悟
-----------------------------------------------安达通上海 杜军波

------没有接触销售之前，认为做销售只是简单的多跑腿、多说话、多陪笑脸，认为只要能说会道就可以了，但是从技术转到销售工作，经过一段时间的尝试和锻炼，使我对销售工作有了更深刻的理解和认识，使我学到了更多、更深的东西。
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------从事销售的各位同仁不知道大家是否听说过“将梳子卖给和尚的故事”。故事讲的是：一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子：
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------不一会的工夫老大便悻悻而归："这不是明摆着折腾人吗？和尚们根本就没有头发，谁买梳子？"
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------中午老二沮丧而回："只卖出了一把梳子，并且是正好看到小和尚挠痒不方便。"
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------下午老三得意的回来：" 卖出12把梳子，是因为看到寺庙里有12座佛像。"
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------晚上老四才满身疲惫的归来，不仅所带梳子悉数卖光，还带回了与寺庙签署的厚厚订单以及与寺庙合资成立梳子厂的协议。看到大家惊诧不已，老四解释说："我找到当地香火最旺的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想给寺庙增加收入？方丈说当然想啦。于是我就给他出主意说，在寺庙最显眼的位置贴上告示，只要给寺庙捐钱捐物就有礼物可拿。什么礼物呢，一把经得道高僧开光并刻有寺名的功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱，这样所有的梳子都卖出去了还不够。"

------同样的产品与价格，面对同样的顾客，有的销售失败，有的销售成功，为什么会有如此大的不同？如此大的差别呢？我想在这里只能说是在沟通方法与技巧上的差别，使我深深的感觉到销售工作真的是一门妙不可言的艺术与灵活运用的技能。

------这是我自己亲身的一个经历，是客户后来告诉我的。本来由于他们公司安装了一套应用系统需要上VPN产品，供应商帮他推荐了我们竞争对手的产品，客户通过在网上查询和电话了解，对这家厂商比较认可，准备用他们的产品，约他们销售到公司谈，可是他们的销售到公司上来就谈产品如何如何的好、有多少多少成功案例，根本不听客户说一句，滔滔不绝地讲，并且还告诉客户如果用他们的产品给多少多少好处等等，这让客户很反感，结果可想而知了。

------后来客户就找到我们并且选用了我们的产品。通过这件事情使明白，有些时候，一句话、一个动作、一个暗示，都可以决定一次销售的成功与失败。而技巧的灵活运用是需要经过长期销售工作的实践总结与潜心研究，有些时候它甚至是只可意会不可言传的东西。只有通过不断的学习新知识、勇于实践而又不断总结失败的经验与教训、不断的改进沟通的方法、脚踏实地一步一个脚印才能攀上一个更高的台阶，才能真正领会到销售成功的真谛。

------同时，我也真正的感觉到，要想做好一个出色的销售的确不是一件容易的事情，是需要一种知识的积累、能力的积累、经验的积累、时间的积累和人脉的积累，是需要一个循序渐进的过程。我也始终信奉“做事先做人”的信条，在当今这个产品同质化比较严重、竞争激烈的社会，客户为什么要选择你的产品？为什么会和你的公司合作？我想除了你产品的优势外，恐怕更重要的是客户对你这个人的认可才是最关键的，只有先认可你这个人，才会购买你的产品，才会有机会让你给客户提供服务的机会。

------诚信的品质和人格才是客户选择你产品的重要砝码，才是成功销售的基本条件。